Etusivu>Työhuone>Työ>Työelämän eväät

Vaikea neuvottelu?

Elämä on yhtä neuvottelemista. Hankala asiakas, vaativa pomo ja vihamielinen kollega tarjoavat kovan vastuksen, mutta ei peli siihen pääty. Neuvottelut jatkuvat kotona rahan- ja ajankäytöstä alkaen joskus mitättömästä pikkuasiasta ja päättyen periaatteelliseen inttämiseen. Miten jatkat neuvottelemista, jos toinen sanoo ei?

Ensin harkitset, kannattaako neuvotella. Joskus on viisainta vaihtaa maisemaa ja jättää riidanhaastajat taakseen.

Jos päätät neuvotella henkilön kanssa, joka käyttäytyy vihamielisesti, ei kuuntele, syyllistää, painostaa tai vaikuttaa muuten yhteistyöhaluttomalta, kokeile William Uryn strategiaa. Yksikään tekniikka tosin ei takaa positiivista lopputulosta, mutta ainakin voit maksimoida mahdollisuutesi.

Tunnista vastapuolen taktiikka

Kun valmistaudut hankalaan neuvotteluun selvitä, mikä on seuraavaksi paras vaihtoehtosi. Jos myyt asuntoasi, hanki toinen tarjous, kun joku on jo ostamassa. Jos havittelet ylennystä, hanki kilpailevasta yrityksestä työpaikkatarjous. Olet vahvoilla, vaikka et pääse toivomaasi lopputulokseen hankalan neuvottelukumppanin kanssa.

Katso asiaa ulkopuolisen silmin. Mitä näet? Mitkä ovat vastapuolen vaikuttimet ja päämäärät ja mitkä omasi. Kun hahmotat tilanteen, yritä ymmärtää, mitä kielteisen vastauksen takana piilee.

Pidä päämäärä mielessäsi ja tarkkaile tilannetta ikään kuin seuraisit neuvottelua kolmantena osapuolena aitiosta. Päämäärätietoisuus ei tarkoita takertumista tiettyyn vaatimukseen, esimerkiksi 12 prosentin budjettikorotukseen, vaan vahvaa tietoisuutta vaatimuksesi syystä. Jos haluat tehostaa budjettikorotuksen avulla osastosi työskentelymahdollisuuksia, ehkä keksit neuvottelujen kuluessa alkuperäistä ehdotustasi paremman tavan saavuttaa tavoitteesi.

Tarkkaile, mitä peliä vastapuoli pelaa. Hyökkääkö, kieltäytyykö kuuntelemasta vai valehteleeko kenties. Kun tunnistat pelin säännöt, et mene kujeisiin mukaan. Haastavan tilanteesta tekee se, että vaikea neuvottelukumppani harvoin käyttää vain yhtä tekniikkaa.

Älä reagoi!

Ylitä esteet eli vastapuolen negatiiviset tunteet, ikävät neuvottelutavat, epäilykset sopimuksen hyötyjen suhteen, hänen neuvotteluvoimansa ja omat reaktiosi. Siihen tarvitset viiden kohdan taktiikkaa.

Älä reagoi. Se on ensimmäinen sääntö, kun haluat kiertää kielteisen vastauksen ja päästä omalta kannaltasi myönteiseen lopputulokseen. Älä anna vastapuolelle sitä iloa, että provosoidut tai tukehdut kiukkuusi. Älä siis reagoi tuntein äläkä sanoin. Säilytä tasapainosi ja pidä kirkkaana mielessäsi, mitä haluat.

Riisu vastapuoli aseista. Kierrä pelot, vihamielisyys ja epäilykset ja pakota hänet kuuntelemaan. Jos haluat neuvottelukumppanisi kuuntelevan, aloita kuuntelemalla häntä. Ole samaa mieltä kaikesta, mistä voit. Kysy ja summaa asioita yhteen. Yritä päästä samalle aaltopituudelle ja esitä näkemyksesi provosoimatta.

Kun hyvä neuvotteluilmapiiri on luotu, muuta neuvottelun suuntaa. Yritä löytää molempien osapuolten kannalta tyydyttäviä vaihtoehtoja. Vastapuoli antaa arvokasta tietoa kertoessaan, mitä haluaa. Käytä sitä hyväksesi. Leikittele vaihtoehdoilla, mitä jos tekisimme näin tai kysy hänen neuvoansa.

Vihamiehistä yhteistyökumppaneiksi?

Tee myöntyminen helpoksi. Yritä saada hänet pitämään tavoitetilaa omana ideanaan. Kun kysyt tarpeeksi, voit rakentaa hänen esittämiensä yksityiskohtien varaan oman ratkaisusi. Huolehdi siitä, että hän ajattelee osallistuneensa vahvasti ratkaisun löytämiseen ja sopimuksen tekoon. Auta häntä säilyttämään kasvonsa ja tuntemaan itsensä voittajaksi.

Lopuksi, tee kieltäytyminen vaikeaksi. Osoita kysymysten avulla, mitä tapahtuu, jos ette pääse sopimukseen. Valista vastapuoltasi sortumatta saarnaamiseen. Varoita, mutta älä uhkaile. Hankalan paikan tullen voit myös kertoa seuraavaksi parhaasta vaihtoehdostasi. Ehkä se saa vastapuolen näkemään tilanteen uudessa valossa.

Lisää yksityiskohtaisia neuvoja vihamielisyyden murtamisesta löydät kirjasta William Ury: Getting past no. Negotiating with difficult people, Random House Business Books, 1999.

http://www.jobline.fi

Etusivu>Työhuone>Työ>Työelämän eväät